Tag: negoziazione

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In Italia dal 10 giugno scorso sono quattro i negotiation manager ufficialmente certificati: Armando Meletti, General Manager Esmalglass S.p.A., leader mondiale nella produzione di fritte, smalti e colori ceramici; Roberto Mandolini, Senior Buyer in Vitrociset, società che opera dalla difesa alla sicurezza, dalla logistica ai trasporti, fino allo spazio e alle smart city; Sergio Cavallotto, Senior Buyer di Seat Pagine Gialle, la più grande concessionaria di pubblicità locale in Italia; e Pier Silverio Pedrelli, Marketing and Sales Director della Nier Soluzioni Informatiche, leader nel settore delle soluzioni informatiche. Leggi tutto >

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Il saper negoziare con coerenza è uno dei driver essenziali per generare accordi di reale valore e un vero patrimonio relazionale.

Riunione aziendale. Oggetto: analisi trimestrale dell’andamento delle vendite.

Il direttore commerciale risponde: “Le vendite vanno bene, siamo cresciuti del 2% di fatturato e sono aumentati del 13% i nuovi clienti rispetto allo stesso periodo dello scorso anno”.
Il direttore marketing storce il naso e dice: “Bene? Beh, si fa per dire! Il market share di 3 prodotti su 4 non è in linea con gli obiettivi”. Leggi tutto >

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Il risultato cui mira la negoziazione come modalità di condurre una trattativa è quello di generare soddisfazione e benefici per tutte le parti coinvolte, anche per ‘parti’ terze non direttamente partecipi alla trattativa. La negoziazione è un iniettore di benessere sociale e collettivo, circolo virtuoso della dinamica negoziale è essere un generatore di valore per l’azienda e gli stakeholders. Possiamo chiamarli benefici sociali, valore diffuso, soddisfazione di ampi interessi, in ogni caso questo obiettivo ambizioso non può prescindere dalle capacità per ottenerlo se non vuol restare mera dichiarazione d’intenti. L’attività d’impresa è figlia di fatti concreti e reali capacità, espressioni tangibili di cultura, sensibilità e accortezza gestionale che i leader di oggi e domani sono chiamati a creare attraverso l’agito e non solo il dichiarato. Siamo i primi ad augurarci che l’attività di impresa coniughi i valori originari di un sano capitalismo a una ricaduta positiva a livello sociale. La negoziazione è la sola modalità gestionale che lo permette, perché potenzia il valore degli accordi e assicura il maggior benessere aggregato possibile: ogni politica aziendale gestionale −che prescinda da accorte politiche negoziali− è miope, poco lungimirante e non potrà generare profitti soddisfacenti e durevoli. Leggi tutto >

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di Lucia Landi

Scritto più di 2000 anni fa, L’arte della guerra è un manuale per il generale che aspira all’eccellenza, ma è anche un testo fondamentale per ogni uomo che aspiri a fare il salto di qualità nelle proprie relazioni, lavorative o personali. Da alcuni anni tali insegnamenti sono stati studiati e interpretati a servizio dei manager e di coloro che sono chiamati a decidere la sorte delle imprese e delle risorse aziendali, che vogliono vincere ed essere consapevoli delle proprie armi e potenzialità. Alcuni insegnamenti fondamentali di quest’opera ne fanno una pietra miliare, guida assolutamente moderna: la razionalità lucida con cui esaminare i mezzi e i fini della strategia; la lungimiranza con cui valutare e adottare le decisioni, l’adattabilità alle mutevoli condizioni dell’ambiente esterno. L’insegnamento che colpisce è: la vittoria non è una vittoria a tutti i costi. È necessario bilanciare esigenze, valutare e mediare. Siamo nell’epoca della ‘win win solution’: può capitare che per vincere entrambi tutti rinuncino a qualcosa, per ottenere −apparentemente− meno di quanto prefissato. Un’azienda sarà vincente se tutte le abilità, competenze, conoscenze saranno messe a fattor comune e a beneficio di molti, perché le battaglie non si combattono e, soprattutto, non si vincono da soli. Leggi tutto >

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