|libri| Il manager della negoziazione

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“Le opinioni sono tra le poche cose davvero non negoziabili, insieme al sorgere e calare del sole come dicono gli africani”. Per il resto, tutto è negoziabile, a patto di volerlo e saperlo fare. Perché accontentarsi del 50% invece di ottenere il 100%? Perché limitarsi al mercanteggio e al compromesso e non cercare invece di generare più valore in assoluto per tutti? Insomma, perché tagliare a metà un’arancia se a me serve solo la polpa e a te solo la buccia?

copertina_colonnaNegoziare non è fare un compromesso, non è persuadere né tantomeno concedere o imporsi, ma è una modalità che consente, attraverso lo scambio, di ottenere tutti di più e ottimizzare le relazioni nel lavoro e nella vita personale. Guida pratica per imparare a negoziare al meglio, Il Manager della Negoziazione (Mind Edizioni) si rivolge con uno stile semplice, diretto e ricco di esempi al management che per ruolo si trova esposto a pressioni negoziali interne ed esterne, attraverso una innovativa lettura del concetto stesso di negoziazione in parallelo con altre modalità di relazione, meno efficienti, più istintive e di fatto più diffuse.

Debitore di significativi contributi, tra cui principalmente quello dell’insigne studioso di negoziazione Gavin Kennedy, il libro esplora il concetto di negoziazione, operando una sintesi innovativa tra la scuola di Harvard (che valorizza il concetto di bisogno) e quella dei teorici del liberismo (che valorizza il concetto di scambio). E giunge a un imperativo morale manageriale: negoziare si può e si deve per ottenere tutti di più, rispettando gli interlocutori, il cui bene può essere nello stesso tempo anche il nostro.

“Dubitare dovrebbe essere l’unica certezza… Ciò che noi sappiamo, come vediamo le cose, la nostra esperienza sono tutti elementi importanti su cui costruire le nostre (finte) certezze, ma sono conoscenze limitate, veritiere piuttosto che vere”. Utopia da Alice nel Paese delle Meraviglie? Niente affatto.

Torinese di nascita e milanese di adozione, Alessandra Colonna dal 2005 è Managing Partner di Bridge Partners, docente di Master, consulente negoziale, formatore e collaboratore da anni di autorevoli riviste di management. Con ferreo pragmatismo, l’autrice è fermamente convinta che la negoziazione sia uno strumento irrinunciabile e utilizzabile su diversi fronti, sia che si tratti di ottenere un riconoscimento importante per un prodotto italiano (è anche grazie al suo impegno a vario titolo nel mondo vitivinicolo associativo che la Barbera del Monferrato Superiore ha ottenuto il riconoscimento della denominazione di origine controllata e garantita!), sia che si tratti di incidere concretamente sulla competitività e sulla rinascita del tessuto economico del Paese.

Alessandra Colonna Il manager della negoziazione – Creare valore e capitale sociale in azienda, Mind Edizioni, 2014

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