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|news| Formare partner, rivenditori e clienti con l’Extended Enteprise E-Learning

Published on 10 aprile 2015

Un estratto dalla ricerca pubblicata pochi giorni fa da Docebo Vincere la corsa sulla concorrenza attraverso la formazione Extended Enterprise, scritta da John Leh, CEO e Lead Analyst di Talented Learning.

 

Che cos’è la formazione Extended Enterprise?

La formazione Extended Enterprise (EE) comprende qualunque tipo di formazione non rivolta ai dipendenti che si prefigge di migliorare il comportamento in misura tangibile. In tutti i settori a livello mondiale, si ricorre all’uso di un qualche tipo di formazione EE e in ognuno di essi si presenta la stessa sfida primaria. Gli utenti in un contesto EE sono utenti volontari e devono pertanto essere trattati in modo diverso –più esclusivo– rispetto ai propri dipendenti.

Il pubblico EE è sì volontario ma in varia misura. Per esempio, gli studenti che si registrano per un MOOC, pagando per un certificato dal valore discutibile, sono molto più disposti a offrirsi volontari rispetto ai dipendenti di una catena di ristoranti. Migliore sarà tale disposizione da parte del pubblico, più ardua diventerà la sfida di conquistarne la fidelizzazione. Potrete rendere la partecipazione ai corsi obbligatoria per i vostri dipendenti, ma non per gli utenti volontari EE.

Le imprese devono far in modo che siano gli stessi utenti a chiedere volontariamente una formazione –anche a pagamento– e a esser ben disposti a riceverne ancora. Per questo motivo, le competenze degli esperti di formazione EE devono essere equamente suddivise tra imprenditoria, marketing e tecniche di formazione tradizionali.

Esempi duso dellEE

La formazione EE presenta molteplici forme e sfaccettature. Illustriamo qui di seguito alcuni esempi di come potete utilizzare la formazione EE allo scopo di conquistare un vantaggio sulla concorrenza.

Formazione e certificazione dei partner

Produttori, fornitori di software, compagnie di assicurazione, agenzie di brokeraggio e società operanti nel settore delle telecomunicazioni generalmente possiedono una rete globale di partner indipendenti che rivendono e offrono servizi collegati alle rispettive linee di prodotti oltre a fornire servizi a valore aggiunto e assistenza in loco.

Questi partner globali spesso rappresentano linee di prodotti competitive fornite da imprese concorrenti. L’impresa in grado di offrire la formazione migliore certificando i rispettivi partner in merito ai propri prodotti e servizi, e fornendo un’assistenza ‘just-in-time’ vincerà la battaglia della fidelizzazione. In ogni settore, le imprese che offrono ai propri partner formazione e certificazioni rilevano un significativo aumento delle vendite, della complessità delle stesse nonché della soddisfazione degli utenti finali.

Formazione iniziale di distributori/franchisee e lancio di nuovi prodotti

Mentre i partner di canale possono rappresentare numerose organizzazioni, distributori e franchisee generalmente si limitano a uno. Le case automobilistiche, le stazioni di rifornimento carburanti, le catene alberghiere e di ristorazione, le agenzie di autonoleggio e le aziende di prodotti di bellezza vendono al distributore o al franchisee i diritti di partnership indipendente, di solito limitatamente a un’area geografica specifica. Detti partner pagano una sostanziosa quota iniziale e, nel corso della collaborazione, delle royalty per potersi avvalere di un modello di business consolidato, un marchio rinomato, strategie di marketing, prodotti conosciuti e interventi formativi.

La maggior parte dei distributori e degli affilianti fornisce ai propri franchisee training e certificazioni a qualunque livello lavorativo – da quello dirigenziale a quello operativo – attraverso un ambiente formativo preconfezionato completo di contenuti e preparazione professionale su piattaforma LMS. In una recente ricerca a cura di Towards Maturity e Raytheon Professional Services, le 22 case automobilistiche europee intervistate sulle tecnologie e sui programmi di formazione in uso hanno risposto per il 100% di prefiggersi l’estensione e la flessibilità degli interventi formativi come obiettivo aziendale primario, per il 94% di avvalersi di una piattaforma LMS e per il 45% di riconoscere l’enorme contributo offerto dall’e-Learning all’incremento dei profitti.

Customer Training Academy

In questi ultimi anni, la formazione dei clienti si è evoluta al punto di diventare uno strategico strumento per il marketing, la vendita e l’assistenza. Se offrite un prodotto o un servizio che richiede un certo livello di conoscenza da parte del cliente, si renderà utile e necessario offrire agli utenti finali una formazione adeguata. La piattaforma LMS commercialmente nota sotto il nome di Customer Academy è alla base dei sistemi di formazione e-Learning dei clienti e si avvale dell’uso di tutorial, video e social learning che possono essere poi riutilizzati illimitatamente in futuro.

Sapendo se i vostri clienti hanno ricevuto o meno una formazione, potrete, attraverso l’analisi del rispettivo comportamento di acquisto e di utilizzo, misurare il rendimento degli investimenti. Le imprese che offrono ai propri clienti programmi di formazione strutturati registrano un tasso di soddisfazione clienti più elevato, un calo delle richieste di assistenza, maggiori percentuali di rinnovo, up-selling e cross-selling.

Formazione continua e for-profit

Ogni anno, molti professionisti –dagli architetti ai commercialisti, ai dentisti, agli infermieri, agli insegnanti, ai medici fino agli zoologici– sono tenuti a partecipare a corsi di aggiornamento professionale. La formazione richiesta viene generalmente espressa in crediti formativi, il cui ammontare varia in base alla categoria di appartenenza e all’ubicazione; di solito si tratta di 20-50 ore all’anno. A offrire opportunità di formazione continua e certificazioni ai suddetti professionisti, vi sono molte aziende concorrenti tra loro, tra cui associazioni, enti erogatori di servizi formativi e università. La capacità di attrarre a sé i professionisti, vender loro contenuti, offrirgli un valore e far sì che in futuro ne richiedano ancora è di vitale importanza per il successo, la stabilità e la longevità di qualsiasi impresa fornitrice di tali servizi.

Quello della formazione continua dedicata ai professionisti è un settore immenso. Nell’ambito sanitario, per esempio, è centralmente accreditato dall’Accreditation Council for Continuing Medical Education. Nel 2013, gli enti specializzati nella formazione continua in ambito medico hanno realizzato oltre un milione di ore.

Formazione pubblica

I governi a tutti i livelli e le agenzie non governative come la Croce Rossa hanno come obiettivo la formazione del pubblico in merito a una pluralità di argomenti. Paramedici, famiglie di reduci di guerra, nuovi imprenditori, disoccupati, automobilisti che infrangono il codice della strada: tutti rientrano in quel pubblico che richiede una formazione non sempre gratuita. Vendere corsi a un pubblico simile è abbastanza normale ed è in grado di generare introiti considerevoli grazie all’elevato numero di utenti tipicamente associato alle iniziative di ordine pubblico. Storicamente, questa formazione è stata erogata da professioni in prima persona oppure mediante l’invio di materiale cartaceo ma il metodo preferito oggi passa dalla piattaforma LMS per l’EE per via dei bassi costi di distribuzione e della capacità di misurarne l’efficacia e il diverso comportamento indotto.

www.docebo.com

 

La ricerca integrale è scaricabile a questo link

https://www.docebo.com/landing/piattaforma-elearning-lms/extended-enterprise-whitepaper.php?PRDOCEBO

 
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